İnsan zihni çoğu zaman tamamen mantıkla hareket ettiğini düşünür. Oysa davranış bilimleri, verdiğimiz kararların önemli bir bölümünün karar anından sonra bile değiştirilebildiğini gösteriyor. İşte bu noktada devreye sosyal psikolojinin en ilginç kavramlarından biri olan Low Ball Manipülasyonu girer. İlk bakışta masum görünen bu yöntem, kişinin bir teklifi kabul ettikten sonra geri adım atma ihtimalinin giderek azalmasına dayanır. Çünkü insan beyni, bir karar verdikten sonra o kararın arkasında durma eğilimindedir ve bu eğilim çoğu zaman fark edilmeden kullanılabilir. Low Ball tekniği ilk kez sosyal psikoloji alanında yapılan deneylerle dikkat çekmiş ve insanların verdikleri ilk sözü koruma konusunda şaşırtıcı derecede istekli olduklarını ortaya koymuştur. Bu yöntemde kişi önce oldukça cazip görünen bir teklif ile karşılaşır. Teklif yeterince çekici olduğu için kabul edilir. Ancak kabul gerçekleştikten sonra teklifin bazı şartları değiştirilir, yeni maliyetler eklenir ya da başlangıçta söylenmeyen ayrıntılar ortaya çıkar. İlginç olan ise birçok insanın bu değişikliklere rağmen kararından vazgeçmemesidir.
Bunun temel nedeni, psikolojide bağlılık ve tutarlılık eğilimi olarak bilinen güçlü bir davranış örüntüsüdür. İnsanlar kendilerini tutarlı bireyler olarak görmek ister. Bir kez evet dedikten sonra, şartlar değişse bile bu kararı geri çekmek çoğu zaman rahatsız edici hissettirir. Beyin, Ben zaten kabul etmiştim. düşüncesini korumaya çalışırken yeni ortaya çıkan olumsuzlukları küçümseyebilir veya görmezden gelebilir. Bu teknik günlük yaşamda tahmin edilenden çok daha sık karşımıza çıkar. Bir mağazada çok uygun fiyatlı görünen bir ürün seçersiniz. Kasaya geldiğinizde kampanyanın belirli koşulları olduğu söylenir ya da ek hizmetlerin zorunlu olduğu belirtilir. O ana kadar ürünü zihninizde sahiplenmiş olduğunuz için tamamen vazgeçmek yerine yeni şartları kabul etmeye daha yatkın olabilirsiniz. Aslında değişen yalnızca teklif değildir değişen, zihninizin kararını koruma isteğidir.
Benzer durumlar otomobil satışlarında, abonelik sistemlerinde, otel rezervasyonlarında, çevrim içi alışverişlerde ve hatta iş görüşmelerinde bile görülebilir. Önce oldukça avantajlı görünen bir fırsat sunulur. Kişi kabul ettikten sonra teslimat ücreti, ek paket zorunlu hizmet, farklı koşullar veya beklenmeyen masraflar devreye girer. Bu aşamada birçok insan En baştan reddetseydim başka olurdu. demesine rağmen süreci tamamlamayı seçebilir. Çünkü zihinsel olarak karar çoktan verilmiştir. Low Ball Manipülasyonu yalnızca ticarette kullanılmaz. İnsan ilişkilerinde de benzer örneklerle karşılaşılabilir. Bazı insanlar ilk başta son derece anlayışlı destekleyici ve uyumlu davranırken ilişki ilerledikçe beklentilerini yavaş yavaş artırabilir. Başlangıçta kabul edilen küçük talepler zaman içinde daha büyük fedakârlıklara dönüşebilir. Kişi her adımda Buraya kadar geldim. düşüncesiyle yeni istekleri kabul etmeye devam edebilir.
Bu yöntemin etkili olmasının bir başka nedeni de bilişsel uyumsuzluk mekanizmasıdır. İnsan beyni yaptığı seçim ile sonradan ortaya çıkan olumsuz bilgiler arasında bir çelişki oluştuğunda, çoğu zaman kararını değiştirmek yerine yeni bilgileri haklı göstermeye çalışır Böylece kişi aslında istemediği bir durumu kendi kendine mantıklı göstermeye başlayabilir. Bu süreç tamamen bilinçli olmak zorunda değildir ve çoğu zaman otomatik gerçekleşir. Davranış bilimlerinde yapılan pek çok çalışma, insanların karar verdikten sonra o kararı destekleyen bilgileri daha fazla fark ettiğini, tersini gösteren işaretleri ise daha kolay göz ardı ettiğini ortaya koymuştur. Bu nedenle Low Ball tekniği yalnızca bir satış stratejisi değil aynı zamanda insan zihninin doğal eğilimlerinden yararlanan güçlü bir ikna mekanizmasıdır.
Peki bu manipülasyondan nasıl korunabilirsiniz. İlk kabul kararınızı nihai karar olarak görmek yerine, şartlar değiştiğinde süreci baştan değerlendirmeyi alışkanlık haline getirebilirsiniz. Kendinize şu soruyu sormak oldukça etkilidir. Bu yeni koşullar bana en başta sunulsaydı yine kabul eder miydim. Eğer cevabınız hayır ise, yalnızca daha önce evet demiş olmanız kararınızı sürdürmek için yeterli bir gerekçe değildir. Bir başka önemli nokta ise duygusal yatırım ile mantıklı değerlendirmeyi birbirinden ayırabilmektir. Bir teklifi kabul etmiş olmanız zaman harcamış olmanız veya emek vermiş olmanız, şartlar değiştiğinde devam etmek zorunda olduğunuz anlamına gelmez Geçmişte yapılan yatırım gelecekte verilecek kararı otomatik olarak belirlememelidir.
Low Ball Manipülasyonu, yüksek sesle baskı kuran ya da tehdit eden bir yöntem değildir. Tam tersine, çoğu zaman sessizce işler ve kişi karar verdiğini düşünürken aslında kendi tutarlılık isteğinin yönlendirmesiyle hareket edebilir. Bu nedenle manipülasyonun en güçlü biçimleri bazen en görünmez olanlardır. Gerçek özgürlük ise yalnızca seçim yapabilmek değil, şartlar değiştiğinde o seçimi yeniden değerlendirebilecek zihinsel esnekliği koruyabilmektir.
